Negocjacje są jedną z najbardziej efektywnych społecznie metod rozwiązywania konfliktówSą trudniejsze, ale najczęściej znacznie korzystniejsze dla stron sporu niż „radzenie sobie” z konfliktem poprzez:
– a) dominację, czyli stosowanie gróźb, perswazji, przemocy,
– b) rezygnację ze swoich dążeń (ustępstwo),
– c) oczekiwanie, aż konflikt sam wygaśnie (kunktaeja).
W czym tkwi istota negocjacji? „Niezależnie od tego, kto, kiedy i co negocjuje, pisze R.A. Rządca, zawsze dostrzec można trzy podstawowe elementy:
– 1) wzajemną zależność stron,
– 2) postrzeganie konfliktu oraz
– 3) możliwości oportunistycznych zachowań.
Wzajemna zależność oznacza ograniczenie swobody zachowania jednej strony przez zachowanie drugiej ze względu na wykonalność, koszt lub czas. Strony dostrzegają, że uzgodnienie pewnych działań może być korzystne lub wręcz konieczne z punktu widzenia własnego interesu. Nie jest to warunek wystarczający do negocjacji. Strony muszą również dostrzegać konflikt, niezgodność lub wręcz zderzenie zamierzonych kierunków działania czy preferencji. Te dwa elementy prowadzą do oportunistycznych zachowań. Każda ze stron nie w pełni ujawnia motywy i cele. działając we własnym interesie. Każda próbuje wpłynąć na decyzje drugiej, starając się przekształcić sytuację w sposób korzystny dla siebie” [Rządca, 1990, s. 9]. Dodajmy do lego elementy czwarty i piąty: negocjacje to wzajemne ustępstwa, sytuacja targu stron o zbliżonych pozycjach, w czasie dochodzenia do porozumienia trzeba nie tylko brać, ale i dawać. Myślenie kategoriami „albo-albo”, „wygrana- przegrana’' rzadko kiedy prowadzi do sukcesu [Piotrowski, 1990bj. Takie podejście sprzyja przetargowi pozycyjnemu, pojawianiu się impasu w negocjacjach, a nawet zerwaniu ich.
Leave a reply