Uczestniczenie w przetargach i negocjacjach

Zasygnalizowane wyżej niebezpieczeństwa, związane z przetargiem pozycyjnym, dobrze ilustruje przykład załamania się rozmów dotyczących wprowadzenia całkowitego zakazu prób z bronią nuklearną, jakie toczyły się w czasie prezydentury Kennedy’ego. „W toku rozmów pojawiło się krytyczne pytanie: ile tzw. inspekcji na miejscu każdy kraj (USA i Związek Radziecki) będzie mógł przeprowadzić rocznie na terytorium drugiego dla zbadania podejrzanych zjawisk sejsmicznych? Związek Radziecki zgodził się na trzy takie inspekcje. USA upierały się, że musi ich być minimum dziesięć. I rozmowy załamały się – właśnie z powodu stanowisk – niezależnie od tego. że nikt nie określił jasno, czy inspekcja to jedna osoba rozglądająca się wokół przez jeden dzień czy też sto osób węszących swobodnie przez miesiąc. Strony prawie w ogóle nie podjęły prac nad określeniem procedury inspekcji, która pogodziła zainteresowanie USA wiarygodną weryfikacją z obustronnym dążeniem do minimalizacji obecności drugiej strony” [Fisher, Ury, 1990, s. 27].

Uczestniczenie w przetargach i negocjacjach jest jednym z podstawowych wymagań, jakie życie organizacyjne stawia przed menedżerami. Przypomnijmy: negocjator to jedna z dziesięciu podstawowych ról społecznych, jakie – zdaniem

H. Mintzberga – pełnić (grać) musi każdy menedżer. A jak powinien zachować się, na przykład, w następującej sytuacji:

Pracownik, który zawsze wykazywał się pracowitością, solidnością, lojalnością i dobrymi wynikami, przedstawia pisemną prośbę o urlop. Ważne interesy organizacji uniemożliwiają jednak przyznanie mu urlopu w tym terminie.